شرط موفقیت در بازاریابی هتل چیست ؟

محصول: خدمات و امکانات هتل بسیار مهم است، زیرا بدون این موارد تیم بازاریابی هتل چیزی برای ارائه به مشتریان بالقوه هتل ندارد. مواردی همچون اتاق‌های میهمان، غذا، اتاق‌های پذیرایی، امکانات کنفرانس، امکانات تفریحی، امکانات بهداشتی و سلامتی، پارکینگ، فروشگاه‌های تجاری و… در این بخش تعریف می‌شوند. هتل‌ها به‌طور کلی به بخش‌های مختلف خدمات ارائه می‌کنند و هر یک از این بخش‌ها نیازهای متفاوتی دارند.

به عنوان مثال میهمانی که در یک سفر خانوادگی برای استراحت به هتل مراجعه کرده به دنبال امکانات تفریحی و سلامتی هتل و بازرگانی که جهت کسب‌وکار در هتل اقامت می‌کند به‌دنبال امکاناتی چون مرکز کسب‌وکار، امکان برقراری کنفرانس‌های حضوری و ویدئویی، امکانات ارتباطی اینترنتی و … است. این تجزیه و تحلیل انجام‌شده از سوی بخش فروش و بازاریابی می‌تواند به مدیریت هتل برای شناسایی این الزامات خاص کمک و برای توسعه یا بهبود این امکانات با مدیریت همکاری کند. خدمات هتلداری می‌تواند به عنوان مجموعه‌ای از رضایت‌ها و نارضایتی‌هایی باشد که مشتری از تجربه خرید خدمات هتل دریافت می‌کند.

رضایت می‌تواند فیزیولوژیکی، اقتصادی، اجتماعی یا روانی باشد. البته باید توجه داشت که ممکن است نارضایتی تحت کنترل مدیریت نباشد. عوامل قابل کنترل یا غیرقابل کنترل را می‌توان اینگونه مورد بررسی قرار داد؛ رفتار کارکنان، نظافت و بهداشت اتاق‌ها، تمیزی لوازم آشپزخانه، استفاده از مواد اولیه غذایی تازه و بهداشتی از عوامل قابل کنترل هستند و وضعیت جاده‌ها، رفتار مشتریان دیگر، فصلی بودن برخی از غذاهای منو و… از عوامل غیر قابل کنترل.

قیمت: قیمت، فداکاری مصرف‌کننده برای بهره‌مندی از مزایای یک محصول تعریف می‌شود. این فداکاری می‌تواند مالی یا مواردی برای صرف زمان و انرزی باشد.

به‌عبارتی قیمت عبارت است از: امتیازی که مشتری می‌دهد تا چیزی را به‌دست آورد. در خصوص هتل، میزان رضایت یا ارزشی است که میهمان بابت خدمات دریافتی اعم از اقامت، غذا و… در مقایسه با مبلغ پرداختی به‌دست می‌آورد. تعریف استراتژی درست قیمت‌گذاری، یکی از مهم‌ترین جنبه‌های ترکیب بازاریابی است.

اگر خدمات هتل مانند اتاق، غذا، آشامیدنی و غیره دارای قیمت رقابتی نباشد، میهمانان به راحتی از کنار هتل رد می‌شوند. در این بازار بسیار رقابتی، میهمان‌ها به شدت تحت‌تاثیر قیمت‌گذاری و بسته‌بندی قرار می‌گیرند. نرخ هتل و بسته‌ها با توجه به اینکه میهمانان جذب و تحت تاثیر قرار می‌گیرند، تعریف می‌شوند. به‌طور کلی نرخ‌های اتاق هتل به صورت زیر تعریف می‌شود:

فصل پرکار: این دوره زمانی است که تقاضا برای یک هتل و خدمات آن بیشتر است و هتل می‌تواند بالاترین قیمت را برای ارائه به میهمانان در نظر بگیرد.

فصل بیکار: این زمان کمترین تقاضا برای اتاق وجود دارد. در این دوره هتل‌ها به‌طور کلی نرخ‌ها را کاهش می‌دهند.

فصل کم‌کار: این دوره بین فصل پرکار و فصل بیکار است. فعالیت‌های فروش و بازاریابی باید در طول این دوره بیشتر باشد.

محل: دسترسی خدمات به میهمانان نیز بسیار حائز اهمیت است. انتخاب محل یا مکان هتل و نزدیکی آن به مواردی مانند شهر، منطقه پررفت و آمد، ایستگاه قطار، جاذبه‌های گردشگری و… می‌تواند در این خصوص بسیار مهم باشد. هتل‌ها عموما از روش‌های مستقیم یا غیرمستقیم توزیع برای دستیابی به مشتریان بالقوه خود استفاده می‌کنند.

در روش مستقیم، بازاریابی از طریق تیم فروش هتل، بازاریابی تلفنی و تماس با مشتریان، استفاده از خدمات پرداخت آنلاین برای هر کلیک یا تبلیغات بنر، تبلیغات رسانه‌های چاپی، تبلیغات دیگر رسانه‌ها، بیلبوردها، آگهی‌های بازرگانی تلویزیون، سیستم وب رزرو هتل (WBS) و سیستم توزیع جهانی (GDS) انجام می‌پذیرد. در روش‌های غیر مستقیم، استفاده از خدمات آژانس‌های مسافرتی گروه، آژانس‌های مسافرتی مستقل، برنامه‌ریزان و برگزارکنندگان مراسم و رویدادها، آژانس‌های مسافرتی آنلاین و… می‌تواند مدنظر قرار گیرد.

ارتقا: ارتقا، ترویج یا ترفیع ترکیبی از مجموعه ابزارهای ارتباطی است که مدیر بازاریابی هتل می‌تواند برای تاثیر بر تقاضای میهمان مورد استفاده قرار دهد. از جمله این عوامل می‌توان تبلیغات، بازاریابی، روابط عمومی‌ و… را نام برد. وظیفه اصلی ترویج این است که در ذهن مشتریان آگاهی لازم را درباره خدمات هتل ایجاد کند و همچنین نسبت به ایجاد ارزش مثبت در ذهن میهمانانی که از خدمات هتل استفاده کرده‌اند، اقدام کند.

مدیر فروش و بازاریابی باید از موثرترین وسایل ارتباطی و تبلیغی برای هتل استفاده کند. این وسایل باید بتوانند مشتری را به سمت هتل جذب کند؛ وسایلی همچون بروشورها، تبلیغات تلویزیونی، وب سایت هتل‌ها و….