تکنیک های فروش موفق

به گزارش پایگاه خبری “ججین“، فروش یک‌ روند مرحله‌ به‌ مرحله بوده و از زمانی که مشتری می‌خواهد وارد مغازه شود و تا زمانی که از مغازه خارج می‌شود طراحی‌شده است
ترتیب این مراحل به فروشنده کمک می‌کند تا در موقعیت‌های مختلف بفهمد که چه‌ کاری باید در مقابل مشتری انجام دهد و از چه  تکنیک های فروش استفاده کند تا فروش بیشتری داشته باشد.

تکنیک های فروش

تکنیک های فروش به ترتیب ذکر می‌گردد ممکن است در بعضی از فروش‌ها ترتیب عوض شود و یا در بعضی از فروش‌ها هم ممکن است یک و یا دو مرحله حذف شود
مثلاً ممکن است در یک فروش مشتری از کالا شما ایرادی نگیرد، بنابراین مرحله ایرادهای مشتری خودبه‌خود حذف می‌شود.

۱-تکنیک های فروش قبل از ورود مشتری

قبل از اینکه مشتری وارد مغازه شود فروش آغازشده است بنابراین قبل از این‌ که مشتری وارد مغازه شود موارد زیر را رعایت کنید.
1-۱ : یک فروشنده باید هر روز صبح قبل از رسیده به مغازه اهداف آن روز را با خود مرور کند
هر آنچه که ذهن او را مشغول کرده و خوب یا بد، تأثیر بسیاری در فروش خواهد گذاشت.

یک‌ضرب مثل می‌گوید (زباله می‌آید، زباله می‌رود)
به این معنا که افکار بد و ناخوشایند که قبل از شروع به کار به ذهنمان راه می‌دهیم، حتماً به خروجی کارمان متصل می‌شود و آن روز را به بدترین شکل ممکن خواهیم گذراند.

۲-۱:  تکنیک های فروش و ظاهر فروشنده

ریچارد دنی می‌گوید (وضع نامناسب بعضی از فروشندگان باعث می‌شود که مشتری در مورد کیفیت کالای شما به شک بیفتد، حالان که فروشنده خوش‌لباس و مرتب اعتبار کالا را افزایش می‌دهد)
بسیار دیده‌شده که لباس فروشنده چروک است، دکمه‌های لباسش کنده‌ شده، دندان‌هایش مسواک نشده، صورتش اصلاح‌نشده یا بدون آرایش است کفش‌هایش واکس نزده، موهایش شانه نشده، لباس هایش آستین بسیار کوتاه دارد و یا به بدن چسبیده

۳-۱ : تکنیک های فروش و رعایت نظم در مغازه

مشتری امروز در تمیزی و منظم بودن وسواس دارد و از مغازه‌های تمیز و منظم لذت می‌برد و دوست دارد از مغازه‌های تمیز جنس و کالای خود را بخرد.
وقتی روی اجناس گرد غبار نشسته باشد مشتری میل به خرید پیدا نمی‌کند.
نظم در چیدن جنس باعث می‌شود که مغازه بزرگ‌تر دیده شود و همچنین نظم احساس آرامش به مشتری می‌دهد.

 ۲-تکنیک های فروش هنگام ورود مشتری

لازمه یک فروش اعتماد است پس لازم است تا هر چه سریع‌تر و بهتر این اعتماد صورت گیرد و تا ارتباط سالم و شفاف صورت نگیرد اعتمادی برقرار نمی‌شود.
جلب اعتماد نه‌تنها برای فروش کنونی بلکه برای درازمدت و فروش‌های بعدی لازم است.
اگر شما نتوانید با مشتری ارتباط برقرار کنید، به نیاز او پی نخواهید برد و فروشی صورت نخواهد گرفت.
اولین لحظه‌های ارتباط، بیشترین تأثیر را دارا می‌باشد به‌طوری‌که ۳۰ ثانیه زمان‌ دارید که توجه کامل خریدار را به خود معطوف سازید

و در همین ۳۰ ثانیه اول است که خریدار احتمالاً تصمیم می‌گیرد که از شما خرید کند یا خیر؟
محققین می‌گویند که نخستین بیست‌ کلمه‌ای که از دهان شما خارج می‌شود بقیه مکالمه را روشن می‌کند!
بنابراین سعی کنید کلمات مؤثر را انتخاب کنید.
این کلمات را مرتباً تمرین کنید.
در مورد تک‌تک کلمات آغازین فکر کنید و آنها را برنامه‌ریزی کنید و جلوی آینه آن‌ها را تمرین کنید.
در اولین ثانیه‌های ارتباط خریدار از روی ظاهر فروشنده، تن صدا، زبان بدن و نظم و ترتیب مغازه، و صدای محیط و … تصمیم خود را به خرید یا عدم خرید گرفته است و این تصمیم معمولاً از روی احساسات است و در زمانهای بعدی فقط به دنبال دلایل منطقی برای توجیه تصمیم خود می‌گردد.
فروشندگان حرفه‌ای هنگام ورود مشتری با او ارتباط لازم را برقرار می‌کنند.

۱-۲ : تکنیک های فروش و سلام کردن:

در فرهنگ ما سلام معمولاً اولین کلمه در شروع ارتباط است. باید سعی شود اولین نفر باشید که سلام می‌کنید.
و در پاسخ دادن هم باید باروی باز و گشاده و افزودن کلماتی مثل خوشامدید و در خدمت شما هستم و… حالت پذیرنده بودن را به مشتری القا کنید و خوش‌آمد گویی احتمال برقراری ارتباط را با مشتری زیاد می‌کند
و چنانچه مجاز باشید به او دست دهید و چند بار دست او را به گرمی بفشارید.

۲-۲ : تکنیک های فروش و لبخند زدن:

لبخند زدن تأثیر زیادی دارد حتی تأثیر آن از ارتباط چشمی نیز بالاتر است به‌طوری‌که در تحقیقات ثابت‌شده که افرادی که در کارهای خدماتی هستند مثل مهمانداران هواپیما و از لبخند استفاده کرده‌اند انعام بیشتری دریافت کرده‌اند.
و همچنین تحقیقات که توسط شارلمان انجام‌شده نشان می‌دهد که مشتری به فروشنده که لبخند می‌زنند اعتماد بیشتری می‌کنند به‌طوری‌که لبخند، اعتماد کردن را ۱۰۰ درصد بیشتر می‌کند.
اگر کسی کت‌ شلوار شما یادش بماند و لبخند شما را به یاد نیاورد … بدانید که به‌ اندازه کافی لبخند نزده‌اید.

۳-۲ : تکنیک های فروش و ارتباط چشمی:

چشم‌های ما به صحبت‌ها ما اعتبار و احساس می‌بخشد. اینکه مشتری به ما اعتماد می‌کند یا نه بخش زیادی به چشم‌های ما بستگی دارد.
در یک ارتباط چشمی مؤثر باید به چشم‌های طرف مقابل نگاه کنیم و هرچند دقیقه یک‌بار نگاهمان را از یک‌چشم به چشم دیگرش معطوف کنیم این‌جوری مخاطب ما احساس بهتری دارد.
بنابراین سعی کنید تا جای که برایتان امکان دارد از زدن عینک خودداری کنید.

۴-۲ : تکنیک های فروش و سؤال کردن:

سعی کنید قبل از انجام هر معامله حداقل یک سؤال باز از مشتری بپرسید.

این کار باعث می‌شود که مشتری با شما صحبت کند و رابطه شما عمیق‌تر شود.
سؤال باز معمولاً پاسخ‌های طولانی‌تری به دنبال دارند که با چرا؟ چگونه؟ و چه چیزی؟ شروع می‌شود.
سؤال‌های بسته پاسخ‌های تک‌ کلمه‌ای و کوتاه به دنبال دارند مثل آیا این جنس را دوست دارید؟ که پاسخ بله و یا خیر دارند
استفاده نادرست و نا به‌جا از سؤال بسته در جای که کاربرد ندارد باعث ویرانی و شکست در رابطه بین شما و مشتری می‌شود.

۵-۲ : تکنیک های فروش و تحسین کردن:

ما انسان‌ها عاشق تحسین کردن هستیم وقتی یک از ویژگی‌های مشتری مثل مو، کفش، لهجه را تحسین می‌کنید یک رابطه خوب و عمیق بین شما و مشتری برقرار می‌شود
اگر هنر تحسین کردن را به‌خوبی بیاموزید و به کار ببندید از نتایج آن شگفت‌زده خواهید شد.
لازم به ذکر است که تحسین کردن باید صادقانه باشد و نباید حالت چاپلوسی داشته باشد که در این صورت نتیجه عکس می‌دهد.

۶-۲ : تکنیک های فروش و گوش دادن:

گوش دادن مؤثر یکی از مهم‌ترین مهارت ارتباطی است گوش دادن مؤثر نه‌تنها مستلزم توجه کامل نسبت به گوینده است بلکه شما باید با علامت‌های کلامی و غیرکلامی به مشتری ابراز دارید
تکان دادن سر و لبخند زدن به نشانه تائید به مشتری حس خوبی القا می‌کند و در نتیجه ارتباط باز و صمیمی‌تری را دربر دارد.

۳ – تکنیک های فروش و مشتری مداری

مشتری بزرگ‌ترین سرمایه یک فروشنده است. اگر مشتری نباشد فروش هم در کار نیست اگر شما تکنیک های فروش و مداری را به کار ببرید مشتری‌ها آن‌قدر جذب شما می‌شوند که ممکن است برای تمام عمر فقط از شما خرید کنند
مشتری مداری یعنی چه؟
مشتری مداری به زبان ساده یعنی (طرز رفتار با مشتری)
یعنی طوری با مشتری رفتار کنیم که نه‌تنها او ناراحت نکنیم بلکه کارهایی انجام دهیم که مشتری شاد و خوشحال از مغازه ما بیرون برود.
زیرا مشتری شاد و خوشحال به‌ احتمال‌ زیاد دوباره برمی‌گردد و حتی مشتری دیگری را هم با خود می‌آورد.

۱-۳ :  تکنیک های فروش و برخورد خوب با مشتری:
هاینز گلدمن در کتاب چگونه مشتری پیدا کنیم می‌نویسد
وظیفه شما به‌ عنوان یک فروشنده حرفه‌ای این است که دوستی دیگران را بخرید

رمز موفقیت فروش بالا کیفیت رفتار با مشتری است.
این مهم است که چگونه می‌توان با مشتری برخورد مناسب داشت؟ به‌طوری‌که بتوانیم به نتایج موردنظر برسیم
فروشنده‌های حرفه‌ای تعریف ویژه‌ای از مشتری مداری دارند که به آن قانون طلایی می‌گویند.
قانون طلایی می‌گوید:

با مشتری طوری رفتار کن که مشتری دوست دارد با او، آن‌ گونه رفتار شود.
اشخاص میل دارند آن طوری که خودشان می‌خواهند با آن‌ها رفتار شود نه آن‌ طور که شما فکر می‌کنید شایسته است…
مشتری را بشناسید و با او طور که می‌خواهد رفتار نمایید و کالایی که مایل است به او عرضه نمایید در این صورت شانس خرید بسیار زیاد خواهد بود.

۲-۳ : تکنیک های فروش و صداقت در فروش:
ایجاد اطمینان در مشتری احتمالی و جلب اعتماد او سخت‌ترین کار برای فروشنده است.

جلب رضایت مشتری راه‌های مختلفی دارد و با توجه به نوع کالا و خدمات می‌تواند استراتژی مختلفی را به کاربرد.

مثلاً:
تصور کنید شما در حال فروش ویولن دست‌ساز هستید، و شما باید نشان دهید که ویولن‌های شما به تکمیلی ویولن‌های ماشینی نیست.

و این عین صداقت است که حقیقت را به آن‌ها می‌گویید. تن هر زه نیز قابلیت کار کردن با کامپیوتر را ندارد.

بدترین ویژگی این ویولن نیز این است که هر یک از آن‌ها در مدل صدا و اندازه با دیگران تفاوت دارد.
ولی شما این اطمینان را می‌دهید که این ویولن به دست صنعتگران و تحت کنترل و نظر ویولنیست های برتر ساخته‌شده است.
این است که ویولن‌ها را تک و معتبر می‌سازد.
این ویژگی هست که مانع می‌شود شما سراغ مدل‌های ماشینی بروید.!
این روش استفاده موافق صداقت در فروش است.

حقیقت این است که مردم وقتی ببینند که شما عمداً و داوطلبانه ضعف محصول را برملا می‌کنید، با رغبت بیشتری راضی به خرید می‌شوند.

متأسفانه بیشتر فروشنده‌ها یاد گرفته‌اند که فقط برتری‌های محصول را نشان دهند.
3-۳: تکنیک های فروش و شناخت نیاز مشتری
مهم‌ترین نکته‌ای را که یک فروشنده باید به خاطر داشته باشد، شناخت نیاز مشتری است. هرچه سریع‌تر نیاز مشتری را بشناسید فروش بهتر و سریع‌تری خواهید داشت
بهترین راه برای شناخت نیاز مشتری سؤال کردن است.
گفتن، فروش کردن نیست، بلکه سؤال کردن فروش کردن است.

کسی که سؤال می‌کند کنترل را در دست دارد و کسی که جواب می‌دهد از سوی کسی که سؤال می‌کند، کنترل می‌شود.

۴-۳ : تکنیک های فروش و داشتن اطلاعات کامل در مورد کالا
اگر اطلاعات کافی در مورد جنس نداشته باشیم نمی‌توانیم جنس خود را به‌ خوبی به مشتری معرفی کنیم
یک فروشنده حرفه‌ای منبعی از اطلاعات دارد و اگر مشتری می‌گوید نه، به خاطر این است که فروشنده اطلاعات کافی ندارد.
زیگ زیگلار می‌گوید (هر بار که اطلاعات جدید می‌دهید ارزش کالایتان را بالاتر می‌برید و وقتی ارزش کالای شما بیشتر از قیمت باشد، خرید صورت می‌گیرد)

۵-۳ : تکنیک های فروش و پاسخ به ایرادهای مشتری
برایان ترسی می‌گوید:

(هیچ فروشی بدون ایراد گرفتن مشتری انجام نمی‌شود. ایراد گرفتن نشانه علاقه مشتری است، یعنی وقتی ایراد نباشد علاقه‌ای هم در کار نیست، وقتی علاقه‌ای در کار نباشد، خریدی هم در کار نیست. پس هرچه ایراد بیشتری بشنوید، احتمال فروش هم بالاتر است)
گاهی خریدار سؤالاتی از فروشنده می‌کند تا آن جنس را کاملاً بشناسد و بعد خرید کند اما فروشنده ممکن است فکر کند مشتری دارد بی‌خود ایراد می‌گیرد.
وقتی مشتری ایراد می‌گیرد بهتر است به‌ دقت به ایرادهای مشتری گوش کنید و اجازه دهید که مشتری به‌ راحتی ایراد بگیرد و ایرادهای مشتری را تحسین کنید.
ایراد مشتری را به‌ عنوان پرسش فرض کنید در این صورت شما ناراحت نمی‌شوید و جواب مشتری را راحت‌تر می‌دهید.

۶-۳ : تکنیک های فروش و قیمت‌گذاری
بیشتر مغازه‌داران دچار بیماری قیمت هستند.

یعنی این‌که فکر می‌کنند هرچقدر جنس را ارزان‌تر بفروشند مشتری بیشتری خواهند داشت و سود بیشتری هم می‌برند.

درحالی‌که بیشتر مشتری‌ها فقط به ارزان بودن جنس فکر نمی‌کنند چون آن‌ها می‌دانند که هیچ ارزانی بی‌علت و هیچ گرانی بی‌حکمت نیست.
مشتری‌ها به ارزانی‌ترین قیمت فکر نمی‌کنند بلکه آن‌ها قیمتی عادلانه، منطقی و مناسب می‌خواهند، نه پایین‌ترین قیمت
اگر جنس را ارزان‌تر از حد معمول بفروشید فقط مشتری‌ها زیاد می‌شود اما سود زیادی به دست نمی‌آورید قیمت جنس باید متناسب باشد نه گران و نه ارزان
نکته دیگر این‌که وقتی مشتری از شما قیمت را می‌پرسد؟ شما باید وقتی قیمت را وقتی بگوید که حداقل دو سه تا از خصوصیت‌های جنس را گفته باشید.
اگر کاری کنید که قبل از مطرح کردن قیمت مشتری از کالا اطلاعاتی را کسب کند فروش ساده‌تر خواهید داشت.

۷-۳ : تکنیک های فروش و تمام کردن معامله
بدترین چیز این است که شما خریدار را آماده خرید کنید و بدون آن که چیزی به او بفروشید، او را تحویل سایر فروشندگان دهید.
بسته به این‌ که مشتری چه شخصیت و چه موقعیتی از فروش قرار دارد می‌توانید از یکی از تکنیک‌های زیر استفاده کنید.
1- تکنیک تمام کردن معامله: مانند رنگ آبی براتون بزارم یا مشکی؟
2- تکنیک تمام کردن معامله پس از جواب دادن به ایراد
در این روش فروشنده ضمن پاسخ دادن به ایراد مشتری معامله را تمام می‌کند مانند
مشتری: ببخشید کشور این میز، گیر می‌کند

فروشنده: اگر شما مدلش رو پسندیدید میگم یک سالمش رو براتان بیاورند؟
3- تکنیک بله گفتن
برایان ترسی می‌گوید اگر شما شش تا بله از مشتری بگیرید هفتمین را هم بله است و جنس را می‌خرد
مانند فروشنده: شما گفتید شلوار کوتاه نباشد
خریدار بله
فروشنده: مدل رسمی باشد؟
خریدار: بله
فروشنده: کمرش تنک نباشد
خریدار بله
فروشنده: خیلی چسب بدن نباشد
خریدار: بله
فروشنده: پس حالا که همه‌چیزهایی که شما خواستید این شلوار دارد پس بهتر است همین شلوار را بخرید.
4- تکنیک تکرار فایده‌های جنس
اگر دیدید که مشتری بعد از این که فایده‌ها و خوبی‌ها جنس را گفته‌اید هنوز شک در خرید دارد دوباره همان فایده‌ها را بگویید.
5- تکنیک ترس از دست دادن جنس
مانند از این مدل فقط همین یکی مانده اگر امروز نخرید فردا گران می‌شود.
6- تکنیک از طریق داستان‌های خرید
داستان مشتری که از شما خرید کرده و خوشحال بوده و داستان کسی که از شما نخریده و پشیمان شده را تعریف کنید.
7- تکنیک تمام کردن معامله از طریق موافقت با رفتن مشتری
مشتری: زمانی که مشتری می‌گوید خیلی ممنون چند جای دیگر سر بزنم
خریدار: حتماً شما برید چند جای دیگر سر بزنید ولی فقط خودتان را خسته می‌کنید.
8- تکنیک انتخاب دو گزینه‌ای
مانند آبی را پسندیدید یا صورتی را؟
9- تکنیک کمک گرفتن از دیگران
هنگامی‌که مشتری حرف شما را باور نمی‌کند می‌توانید از کسانی که در مغازه هستند استفاده کنید.
10- تکنیک ضمانت داشتن
وقتی به مشتری می‌گوید که این جنس ضمانت دارد مشتری احساس اطمینان می‌کند.
11- تکنیک تصمیم‌گیری به‌ جای مشتری
12- تکنیک تعویض کردن
مانند اگر این را نخواستید برای شما تعویض می‌کنیم؟
13- تکنیک پس گرفتن
مانند اگر نخواستید پس می‌گیریم

 ۴ – تکنیک فروش پیشنهاد فروش اجناس بیشتر

این  تکنیک های فروش در افزایش سود شما بسیار مؤثر است، درحالی‌که فروشنده‌های معمولی فکر می‌کنند مشتری وقتی چیزی خرید باید با او خداحافظی کرد، اما فروشنده‌های حرفه‌ای به‌ محض تمام شدن فروش یک جنس، پیشنهادی جنس دیگر را مطرح می‌کنند.
این پیشنهاد می‌تواند از همان جنسی که مشتری انتخاب کرده است. یا پیشنهاد فروش اجناس مرتبط باهم.

یا پیشنهاد فروش اجناس هماهنگ باشد. یا پیشنهاد فروش با استفاده یکسان و یا فروش به‌ صورت پکیج باشد.

فروش جنس دوم و سوم به مشتری بسیار راحت تر است زیرا مقاومت مشتری در خرید اول شکسته شده.

 ۵- تکنیک های فروش هنگام خروج مشتری

آقای کوین هوگان می‌نویسد: مردم در هر ماجرایی لحظه آخر را کاملاً به یاد دارند
مشتری چه خرید کرده باشد و چه نکرده باشد، باید با او خداحافظی عالی کنید
فروشنده باید بداند که گروهی می‌آیند و نمی‌خرند و این جزء کار است.
اگر مشتری خرید نکند و راضی برود بهتر است از آن است که خرید کند و ناراضی برود.
اگر چیزی به مشتری نفروختید بازهم باید از او به خاطر مراجعه به مغازه شما تشکر کنید و او را دعوت کنید تا در آینده هم به مغازه شما سر بزند.
مشتری می‌فهمد که شما چقدر خوش‌برخورد هستید و دوباره سعی می‌کند بیاید و از شما خرید کند.

منابع :کتاب سود بیشتر با فروش بیشتر
کتاب تکنیک های فروش