طی چند سال گذشته، آمریکا شاهد افزایشی در شمار سرمایه‌گذاران زن بوده است (از ۳ درصد در سال ۲۰۱۴ امروزه به حدود ۷ درصد رسیده است) اما شکاف سرمایه‌گذاری گسترده‌تر شده است. من و همکارانم در تحقیقی نشان دادیم که چرا کارآفرینان زن نسبت به همتایان مرد خود سرمایه‌گذاری‌های کمتری دریافت می‌کنند. پژوهش ما به این صورت بود که سوال و جواب‌هایی را بین ۱۴۰ سرمایه‌گذار خطرپذیر برجسته (۴۰ درصد از آنها زن بودند) و ۱۸۹ کارآفرین (که ۱۲ درصد زن بودند) رد و بدل کردیم. این استارت‌آپ‌ها بر حسب نیازهای کیفی و سرمایه‌گذاری قابل‌قیاس بودند اما میزان کلی افزایش سرمایه‌گذاری آنها در طول زمان، به‌طور قابل‌توجهی متفاوت بود: در نمونه ما، استارت‌آپ‌های تحت هدایت مردان، پنج برابر بیش از استارت‌آپ‌های تحت هدایتزنان سرمایه‌گذاری دریافت کردند.

ما با تجزیه و تحلیل سوال و جواب‌ها به این نتیجه رسیدیم که سرمایه‌گذاران خطرپذیر، سوال و جواب‌های متفاوتی را از کارآفرینان مرد و زن مطرح می‌کردند: آنها تمایل داشتند تا از مردان سوالاتی در مورد پتانسیل‌شان برای «دستاوردها» بپرسند؛ درحالی‌که سوالات آنها از زنان در مورد پتانسیل‌شان برای «ضررها» بود.ما شواهدی از این سوگیری هم با سرمایه‌گذاران خطرپذیر مرد و هم سرمایه‌گذاران زن پیدا کردیم. طبق نظریه روان‌شناسی تمرکز نظارتی (regulatory focus) سرمایه‌گذاران هنگام پرس‌و‌جو از کارآفرینان مرد، آنچه که تمایل به «ترفیع» نامیده می‌شود را پذیرفته‌اند که به معنای تمرکز آنها بر امید، موفقیت، پیشرفت و ایده‌آل‌ها است. برعکس، زمان پرس‌و‌جو از کارآفرینان زن، یک تمایل به «پیشگیری» را قبول کرده‌اند که در مورد ایمنی، مسوولیت‌پذیری، امنیت و آمادگی است. در واقع ما دریافتیم که ۶۷ درصد سوالاتی که برای کارآفرینان مرد مطرح می‌شود «ترفیع-محور» است درحالی‌که ۶۶ درصد از سوالات برای کارآفرینان زن «پیشگیری-محور» است. یک سوال ترفیعی به «جذب مشتری» نگاه می‌کند؛ درحالی‌که یک پرسش پیشگیری در مورد «حفظ مشتری» جویا خواهد شد. به نظر می‌رسد این تفاوت در پرس‌و‌جو پیامدهای سرمایه‌گذاری قابل‌توجهی برای استارت‌آپ‌ها دارد. با بررسی شرکت‌های مشابه در سال ۲۰۱۷، مشاهده‌ کردیم کارآفرینانی که بیشتر در معرض سوالات «پیشگیرانه» هستند به‌طور متوسط ۳/ ۲ میلیون دلار سرمایه کلی برای استارت‌آپ‌هایشان جمع‌آوری کردند که این مقدار نسبت به ۸/ ۱۶ میلیون دلار سرمایه‌ جمع‌آوری شده توسط کارآفرینانی که بیشتر در معرض سوالات «ترفیعی» بوده‌اند، تقریبا ۷ برابر کمتر است.

در حقیقت، برای هر سوال پیشگیرانه اضافی که از یک کارآفرین پرسیده شده است، استارت‌آپ موردنظر به‌طور متوسط ۸/ ۳ میلیون دلار با کاهش سرمایه‌گذاری روبه‌رو بوده است. با کنترل عواملی که ممکن است بر پیامدهای سرمایه‌گذاری تاثیر بگذارند- مانند معیارهای نیازهای سرمایه‌گذاری، کیفیت و سن استارت‌آپ به علاوه تجربیات گذشته کارآفرینان- دریافتیم که شیوع سوالات پیشگیری کاملا رابطه بین جنسیت کارآفرینان و سرمایه‌گذاری استارت‌آپ را توضیح می‌دهد. همچنین بیان کردیم که اکثریت کارآفرینان (۸۵ درصد) به سوالات به شیوه‌ای پاسخ داده‌اند که با جهت‌گیری سوال (ترفیع یا پیشگیری) منطبق بوده است: یک سوال ترفیعی یک پاسخ ترفیعی ایجاد می‌کند و یک سوال پیشگیری یک پاسخ پیشگیری. این الگوی رفتاری منجر به دائمی شدن یک سیکل سوگیری در فرآیند سوال و جواب می‌شود که می‌تواند این اختلاف در سرمایه‌گذاری را تشدید کند. با پاسخ دادن به این نوع سوالات ترفیعی، کارآفرینان مرد ارتباط خود را با «دامنه سود مطلوب» تقویت می‌کنند و کارآفرینان زنی که به سوالات پیشگیری پاسخ می‌دهند نادانسته با باقی ماندن در حوزه زیان، استارت‌آپ‌های خود را مشمول ضرر می‌کنند. وقتی صحبت از سرمایه‌گذاری مخاطره‌پذیر می‌شود، کارآفرینان باید سرمایه‌گذاران آینده را از پتانسیل استارت‌آپ‌هایشان آگاه کنند؛ قطعا تنها نشان دادن اینکه تمایلی به ضرر کردن ندارند، کافی نخواهد بود.

خوشبختانه، یک روزنه امید در یافته‌های ما وجود دارد: اگر کارآفرینان نحوه پاسخگویی به سوالات پیشگیری را تغییر دهند، ممکن است بتوانند سرمایه بیشتری جمع‌آوری کنند. کارآفرینانی که بیشتر در معرض سوالات پیشگیری بودند اما بیشتر پاسخ‌های ترفیعی دادند. به‌طور متوسط ۹/ ۷ میلیون دلار سرمایه‌گذاری کلی جمع‌آوری کردند. برعکس، کسانی که به بیشتر سوالات پیشگیری با پاسخ‌های پیشگیری جواب دادند، به‌طور متوسط تنها ۵۶۳ هزار دلار جذب کردند. بنابراین کارآفرینی که از او خواسته شده است تا از سهم بازار استارت‌آپ خود دفاع کند، با شکل‌دهی پاسخ خود حول پتانسیل‌های اندازه و رشد در بازار نتیجه بهتری خواهد گرفت تا اینکه بخواهد تنها نحوه برنامه‌ریزی برای حفظ سهم خود از بازار را بیان کند. با علم به این موضوع که ترفیع مزیت‌هایی نسبت به پیشگیری دارد، کارآفرینان آگاه می‌توانند جهت‌گیری سوالات را تشخیص دهند و پاسخ‌های خود را برای مزیت‌رسانی به استارت‌آپ‌های خود شکل دهند. با ایجاد یک توازن بین سوالات ترفیعی و پیشگیری برای مردان و زنان، سرمایه‌گذاران به همه استارت‌آپ‌ها شانس برابری برای نشان دادن ارزش‌های خود اعطا می‌کنند و ممکن است حتی تصمیم‌گیری آنها در این فرآیند را بهبود ببخشند.